De 5 C's fan Selling
Wy wiene mei-inoar oanwêzich oan in organisaasje dy't syn ferkeaper krigen om in nije oanpak te nimmen oan syn ferkeapbetsjen . It hjoeddeistich ekonomysk klimaat hat dizze organisaasje presintearre mei guon hurdige bedriuwslieder dy't syn fertsjinwurdigers nedich hawwe om te ûndersykjen en te ûnderskieden om ferkeap te fergrutsjen .
Ik spesjaal spesjalisearje yn feroaring liederskip en hoe ynfloed op oaren; myn kollega spesjalisearre in profesjonele ferkeapkundigens, dus hawwe wy ús presintaasje titel makke: "Hoe wreidzje wjerstân en ferpleatse yn in Collaborative Selling Mode." Us presintaasje is tige goed ûntfongen. Hjir is in oersjoch fan wat de ynhâld is.
5 soarten soarten
De realiteit is ... is de ferkeap in lange wei kaam. As jo nei de ferkeapproses oer de ôfrûne 60 jier sjogge, hat it echt ûntwikkele troch fiif generaasjes. Wy neame dizze de "5 C's fan Selling".
1. Cronyisme. De earste tiid fan ferkeap, yn 'e yndustriële boom nei de Twadde Wrâldoarloch, wie wat wy neame kronyisme. Yn dizze oanpak wie de ferkeappersoan yn essinsje jo buddy; dat is, ien dy't jo goed witten en leaf ha. De ferkeappersoan soe elkenien sa folle dropdje en jo oarder nimme. De tiden wiene goed en der wie in lyts differinsjaasje fan produkt of fokus op djippe keaperbedragen.
2. Commodity Selling. De twadde tiid fan ferkeapen hâldt fan 'e jierren 1950 oant midde 1960' s wêr't ferkeapkundigen yn basis fan prizen ferkocht binne. Eartiids wie der net in lyts produktdifferiening, wat liede ta rinnende en priiskrigen. Ferkeapje minsken fiele gewoanwei dizze oanpak as der altyd druk is om de marten te fertsjinjen om ferkeap te ferheegjen .
3. Content Selling. Dizze fertsjintwurdiging wie de earste dy't in strategysk ûnderskieding fan ien produkt fan 'e oare oanslute. Fan 'e jierren '60 oant yn' e jierren '80, binne profesjonele fertsjinsten, mei help fan reklame-ynstânsjes, no krewearje koe om merk bewust te meitsjen en klantkennis te soargjen wêrom't ien produkt super wie in oar. It doel wie om keunstners op 'e "funksjes en foardielen" fan in spesifyk produkt te berikken , en dêrmei ferkeapjen te fergrutsjen troch it stimulearjen fan eksoitaasje yn it keapjen fan dizze funksjes en foardielen.
Ynternetferkeap ferlient de ferkeappersonen om fuort te gean fan in commodity-oanpak basearre op leechste priis om in hegere priis te laden (mei gruttere margen) fanwege merkbewustwêzen en keapering.
Hoewol dit tiidrek markearret it begjin fan "profesjonele ferkeap", is de flak mei in funksjes en foardielen oanwêzich dat it de unike en ferskillende behoeften fan klanten net rekken hâldt. Yn 't gefal wie dizze oanpak produktintensyf fersus klantzintryk. Hoewol de ynhâld ferkeapjen de wikseling fan fergrutte ferkeapjen mei guon klanten, hat it sukses net mei alle klanten maximearre. Dêrtroch is de evolúsje oant de fjirde tiid fan ferkeapjen.
4. Konsultatyf Selling. Yn 'e ôfrûne 20 jier is konsultative ferkeap in protte yn' e fyts.
By de jierren '80 realisearre organisaasjes it probleem mei ynhâldferkeap ("funksjes en foardielen") wie dat jo in foardiel jaan kinne dat de klant net wearde hat en in foardiel dat de klant winsket.
Yn advisearjend ferkeap is it earste fokus op it begripen fan de djippe behoeften en it keapjen fan motiven fan 'e klant en dan garandearret jo produkt past mei dizze needsaak en motiven. Tink derom dat kliïnten ferskate dingen wearde hawwe, fereasket dizze oanpassing wat produktferskaat, mar presys grutter as op 'e ferkeapfront.
Sawol sels advisearjend ferkeapje hat in minuut, dat is benammen te sjen yn dizze hurde ekonomyske tiden. Dat is, as de folsleine fokus is op it befoarderjen fan 'e ferlet fan' e klant, dat it echt echte behoeften fan 'e leveringsorganisaasje ferneatiget, benammen as it bedriuw klimaat skeart.
Mei oare wurden, neffens it kritysk belang fan 'e klanten, as dy behoeften de iennichste binne, dan kinne guon fanwege ferkeapjende organisaasjes út' e bedriuw útdrukt wurde - en dat it yndirekt skealik fan de kliïnt dy't profitearre hat fan dizze sterke kliïn- leveransierrelaasje .
Dit bringt ús oan wat wy sjogge as de moarn fan in fiifde tiid yn te ferkeapjen - Collaborative Selling.
5. Collaborative Selling. Yn in gearwurkjende ferkeapkonsert is der in partnersjende mentaliteit tusken klant en leveransier. Beide organisaasjes realisearje dat harren langere termyn súkses bepaald wurdt op beide fan harren yn bedriuw - en dat betsjut dat leveransier ek mateat needsaaklik is.
Wy binne op dit stuit yn in goed dokumentearre ekonomysk klimaat fan beheinings en besunigings. Ferkeapbannen binne yn hast alle yndustryten del. Dit betsjut dat in protte leveransiers harren fermogens fermindere fine en wurde ferplicht om wat hurdige saaklike besluten te meitsjen om te oerlibjen.
Dit is wêr't de rol fan 'e keapganisaasje foarôfgeand is. De keaper kin mooglik wêze op partners dy't meastentiids de iennige ferantwurdlikheid fan 'e ferkeaper wêze soe. Wy jouwe net oan dat de keapman in minderheid yn kwaliteit of tsjinsten nimt; dat soe gjin sin meitsje.
Mar der kin guon kânsen wêze wêr't de keaper fleksibel wêze kin om de ferkeaper te oerlibjen. Dit kinne guon fleksibiliteit op beteljen beteljen, ynventarisearrings, en oare artikels dy't de totale bottomline fan 'e ferkeaper helpe, sûnder ynfloed op it bedriuw fan' e keaper.
Yn gefal, yn kollaborative ferkeap wurde kunde en ferkeaper kunde oan elkoar. Dizze oanpak hat trije primêre doelen foar beide organisaasjes:
(i) minimiseare koarte termyn risiko 's
(ii) maksimale lange termynferliening en
(iii) skeppe wearde troch partnersearjen mei elkoar.
De wearde skeppe is te erkennen fan de natuerlike synergyen dy't al besteane en mienskiplik sykje om nije manieren om ynnovative en proaktyf te wêzen yn it oanbieden fan it súkses fan it partner fan 'e partner.
Hoe en hoe't jo nei Collaborative Selling Mode ferpleatse
Wy realisearje dat net alle klanten wol partner wêze. In feite, foar in protte klanten, wurket it aktueel op it konsultatyf ferkeapjen (mei in fokus allinich op har behoeften) krekt goed. Foar dizze klanten moat de ferkeap persoan dwaan wat goed wurke om ferkeap te fergrutsjen - gjin ferlet fan in winnende spiel te feroarjen!
Der binne trije yngrediïnten dy't beide keapkundigen en ferkeaper feroarsaakje wolle om fan in consultative wikseling te ferwiderjen nei in gearwurking, lykas:
- De twa organisaasjes (keaper, ferkeaper) hawwe al in suksesfolle en fertrouwende saaklike relaasje.
- Elke organisaasje hat de oare organisaasje nedich om slagje te kinnen om te soargjen foar it slagjen.
- Der is wat elemint fan risiko 's dat it wolwêzen fan ien organisaasje bedrige dy't potinsjeel skea oan beide skea feroarsake kin.
As dizze trije omstannichheden oanwêzich binne, is it yn 'e bêste belangen fan beide organisaasjes om mei elkoar te partner . Troch harren al fertroude relaasje, moat it relatyf maklik wêze foar de ferkeappersoniel om de needsaaksen foar fleksibiliteit en mienskiplike probleeming te lizzen op saken dy't tradisjoneel it iennige soargjen fan ien organisaasje wiene, mar net beide.
It is ek wittenskiplik dat de "tabellen kinne wikselje", sadat partnerpartijen resulteare foardielen foar beide organisaasjes hawwe kinne. Dat is, wylst ien organisaasje hjoed kwestje kin; De oare kin moarn krijgje. Wurkjen op in gearwurkjende wize biedt in geast fan rezjymeitsjen dy't beide partners helpe kinne as bedriuwszyklus ebb en stream.
Ramifikaasjes nei jo Sales Success
Us hoop is dit artikel presintearret de ferskillende oanwêzigen foar it ferkeapjen en jout jo ynsjoch as wizen om jo ferkeapensguod te fergrutsjen .
Begjin mei selsbewustwêzen - hokker type ferkeappersoan binne jo? Bist noch hieltyd oan 'e âlde wizen fan' e "stjerrende rêch en ik sille jo kratsje" (kronisme)? Betsjutting yn prizen snuorje om feilichheid te garandearjen, mar it belang fan jo leefberens yn it proses kwalifisearje? Binne jo trochgean oan 'e funksjes en foardielen fan jo produkten, al binne dizze net kompatibel mei de djipper kopke motiven fan jo klanten en perspektiven?
Hypfully, jo binne meast dwaande mei in heger nivo fan profesjonele ferkeapjen by it konsultatyf mei jo kliïnten. Mar stopje der net. Dit artikel jout jo suggestjes oer hoe fierder de bar te ferheegjen mei guon keykliïnten en dêrmei it bedriuw risiko fan 'e hjoeddeiske prekosjale ekonomyske klima yndirekt.
Gearwurkjende ferkeap makket sin, benammen as jo op in manier soargje dat beide partijen helpe oer de langere termyn. Troch gearwurking mei de ferkeaper krijt de keaper gruttere foardielen sûnt de saaklike relaasje bewarre is en de kâns om wearde te meitsjen is no bestean. Dit sil oan 'e bottomline fan beide organisaasjes taheakje. Sykje manieren om it saaklike saak foar jo klanten te meitsjen om mei jo te partner te dragen, en gean dan nei de nije tiid fan ferkeapje - dat is gearwurking.