Sosjale programma's fan ferkeapbedriuwen moatte sûch en ienfâld wêze
De Karotte
It ferbean fan 'e sprekbiaal karrot is in âlde keunst dy't faak begreidet te wêzen yn it hert fan minsklik gedrach, psychology, motivaasje , en benammen bedriuw .
De fabrikanten en distributers brûke dizze technyk gewoanlik mei har kanaalpartners yn 'e ynset om in unike motivaasjewearde ta te foegjen om ferkeaperers te kiezen om spesifike produkten of tsjinsten te ferpleatse.
De reden dizze technyk is de test fan 'e tiid stien, om't, foar it meastepart, it wurket! Tiden wurde lykwols eleminten fan 'e technyk misbrandele. Ferneamde stimulearringsprogramma's ûnder útfier of mislearre as gefolch.
It jild is net altyd de motivearringfaktor
De monetêre wearden fan stimulearrings binne faak net de krityske faktor yn 'e motivierende ferkeaper om te slagjen. Nim myn eigen foarbyld. Ik wie lokkich om te wurkjen yn in yndustry dy't in ûnfergonklike levering fan incentives en priis foar overachievement levere. Ik wist dat as ik elke reis wûn, elke TV, elke stimulearre oanbiede, soe it jild mei wêze!
Foar my, it jild en de goedeien wiene net myn primêre motivaasje. My filosofy wie ienfâldich; "As jo alle stimulearrings winne, dan moatte jo winne, jo kinne elk kear net helpe as by de buert." Koperaasjes brûke stimulearringsprogramma's om gedrach te fertsjinjen en ik haw it spieljen om it spultsje te spyljen en har winsken oan te passen; wat wat beladen wurdt, wurdt dien.
It probleem, fan 'e persoan fan de ferkeapers, is dat net alle ferkeapers op deselde wize motivearre binne. Dêrom wurkje net alle stimulearringsprogramma's.
Wêrom't alle ferkeap minsken net motivearje
1) De 80-20 regel
Twenty percent of the salespeople make eighty percent of the sales and profits. Te faak binne ferkochte stimulâns - miskien yn 'e ynset om fair te wêzen - wurde rjochte op de folsleine ferkeapkrêft of VAR-kanaal.
It risiko by in programma lykas dit is dat de handguod dy't elk yn elkoar past pas is pas ien. Ferljochte marketingstrategy's witte dat de topentweintich prosint al motyf is. Yn ienfâldige put, in strategy dy't rjochte is om in fjoer te ljocht ûnder de kommende tweintich prosint - de folgjende logyske groep - slút it bedriuw op in kostere effektive manier.
2) De KISS Theory
Ferkeapers fan natuer binne lykas elektrisiteit. Se jouwe natuerlik it paad fan it minste ferset. Dat is net te sizzen dat se lazy binne of ûngeduerich. In feite, it is gewoan it tsjinoerstelde. Goed ferkeapkundigen sjogge de ienfâldigens om dingen te passen.
Foar ynformaasje oer ynstellings en treningferkeapers sjogge 8 tips foar it oanlizzen fan salespeople, hoe ynterviearjen fan salespeople en hoe te ferkeapjen fan ferkeapers.
Faakfetsje stimulearringsprogramma miskien mislearre fanwege kompleksheden yn har opnimmen en rapportearsystemen of yn hoe't beladen wûn wurde. As jo de ferkeaper yn in posysje sette wêr't hy of sy twongen wurde om te beoardieljen "Om dit te krijen, moat ik earst it ferkeapje, plus dizze en net dizze en se moatte har ynskeakelje", meitsje jo in resipe foar skepping, ferkeap frustraasje en mislearre. Oan 'e ein wurdt it stimulearringprogramma in ferdoarn!
It befeiliging? De fabrikanten moatte it stimulearprogramma sa heul en ienfâldich en realisearje.
Der kin gjin ambydens wêze. Alles wat minder sil resultaat wurde yn in tekoart oan belang, en ek in ôffal fan tiid en jild dat somtiden oerbliuwt nei oare ôfdielingen dy't syn opjefte is om te bewurkjen en te rekkenjen.
3) Underwiis
Edison kin de ljochtblok útfine, mar it hat noait earne gien, oant in ferkeaper syn foardielen begrepen en de earste ferkeap makke ... en wierskynlik ferljochte in lamp foar omgean! Ynstellingsprogramma's dogge net allinich te ferkeapjen. Toer wurdt faak djoer motystasjonele programma's op 't fjild oersjoen trochdat reps binne. of se fersteane har wearde en / of binne net wis hoe't se harren ferkeapje. In protte kearen binne goeie stimulearringsprogramma's skreaun as it mislearre it doel mislearre, wylst yn 'e realiteit se just gewoan net rôlleare en beheare.
4) Competition
Elkenien hearde de útdrukking, "Timing is alles!" Dit is benammen sage advys foar it suksesfolle stimulearringprogramma.
Marketing útfieringen. kin net witte wannear't elke kompetitive stimulânsprogramma syn agressyf holle efterliedt, mar se kinne stride nimme om te soargjen dat har programma foar it earst sjen sil.
Alle súksesfol fergoeders sille jo sizze, "De measte ferkeap wurde makke as gefolch fan rjochte diligence op 'e frontend." Yn ienfâldige put, de bettere tarieding, is de wierskynlik de ferkeap . Itselde kin sein wurde foar stimulearringsinisjativen. Wiere stimulearringsprogramma's, lykas nije films, binne wat te ferwachtsjen. It goede bedrach fan promoasje soarget foar gruttere akseptearring en belang dat faak de fokus op konkurse programma's brûke.
5) Belang
Elk belang-wearde kin in ûnbewuste, antyklimaktyf aktiviteit wurde as de tiid tusken it winnen en te krijen is te lang. Súksesfolle stimulearringsprogramma belibje fuortendaliks! As regel wurdt de flugger de lean levere, de grutter de entûsjasme foar it stimulearprogramma.
Hoewol op sommige nivo's, ferkeapers binne in komplekse koweras, as it giet om stimulearrings, se binne - foar it meastepart - hiel predikabel. Har aard is om te reagejen op eksitânsje of frege oft it faker rapper is en dêrnei fuort giet. Ien manier om har natuerlik bûne te maksimearjen en soarge foar grutter programma súkses is gewoan om har natuerlike motivearts te fersoargjen. "Krij se har materiaal fluch !"
6) Rekkenning
Op it gefaar fan ferkeapers wurde ferskillend of monolitikus (se binne net) ferskine, de erkenning tusken har peers is noch altiten de wichtichste motivator, oft der in stimulânsprogramma is of net. De regel is ek wer: der is net sa ding as te folle erkenning! Ferkeapers fan natuer groeie nei it rjochteljocht folle as oare toanielspilers, en dus moat der gjin tekoart oan ferliking wêze en oerienkommende erkenningen dy't harren paad fine - op 'e tiid yn' e iepenbiere oantsjutting.
Psychologyske stúdzjes hawwe toandele dat it neier fan 'e erkenning yn en fan him it ferskil yn' e doelstelling meitsje kin dat de kritike twadde tweintich prosint op 'e ferkeapste leeftyd. Eksperts akseptearje dat suksesfolle ferkeappers motivearje yn eigen kampioenskippen. De befeiliging fan 'e fertsjinwurdigers ynstillet eksitimaasje en in definiere hierargy dy't alle spilers beklammet om diel te wurden.
In oar feit dat faak fernuvere is dat erkenning, of in part fan in stim of net, de minste djoerder middels fan motivaasje. Yn in protte gefallen is it fergees! Faak skodde de hân fan 'e presidint foar it bedriuw allegear nuttich om de needsaak te feroverjen.
De Bottomline
De fabrikanten en distributers moatte grutter soarch nimme as it motyf makket fan stimulearringsprogramma's fan motivaasjeferkeap. Nim in side út it boek "Sales 101" dy't seit: "Sykje jo wat se wolle, dan jouwe se oan har!" Mar jo soargje om it ienfâldich te hâlden, hâld it dúdlik, befoarderje it goed, leverje fuortendaliks, besykje net allegear te rjochtsjen, en, werken, te erkennen ... ferkenne !