Ik waard ynspirearre om dit artikel nei in pear coaching sesjes te skriuwen mei in opdrachtjouwer neamd Michael, dy't in technologylieding ferkeapet. Michael hie kwestje mei in mentale blok oer hoe't er ôfset fan 'e tradisjonele fertsjinste tinken dy't er fan âld-skoalferkeap "gurus" learde.
Jo witte wa't se binne. Jo kinne sels wat fan har boeken of tapes hawwe. En jo witte ek jo ferkeide berjochten: "Altyd slute," tinkt positive, en jo sille allegear kâldrufende fearen oerwylgen , "Alles wat jo nedich binne om jo ferkeap te ferheegjen is in pear nije ferkeapstikken."
Mar al dizze ferâldere ferkeapberjochten falle it kearnproblem net oan te behanneljen hoe't wy tinke oer it ferkeapjen. En as wy dat kearn krije, en it ien en oeral feroarje, sille wy mei itselde kontrôtyfensferkeapverhindernij besykje. Wy sille itselde swierrichheden en frustraasjes ûnderfine. En wy sille fierder leauwe dat wy altyd mar ien nije ferkeaperstikje binne fan 'e trochbraak dy't wy sykje.
Nije tinke = nije resultaten
Miskien is it tiid om in oare oanpak te nimmen. Miskien moatte wy ús ferkeap tinken serieus analysearje, sadat wy kinne identifisearje wêrom't wy gjin mear ferkeap meitsje. Besjoch de tabel hjirûnder en tinke nei jo hjoeddeistige ferkeapje mentaliteit.
Hoe soe jo ferkeapgedrach feroarje as jo jo ferkeapend tinken feroare hawwe?
- Tradisjoneel Sales Sales: Algemien leverje in sterke ferkeapteplak.
Nij Sales Mindset: Stopje de ferkeapte pitch - en begjinne in petear. - Tradysjonele Sales Mindset: Jo sintrale objekt is altyd om de ferkeap te sluten.
Nij Sales Mindset: Jo sintrale doel is altyd te finen oft jo en jo potensjele kliïnt in goede fit binne.
- Tradysjonele Sales Mindset: As jo in ferkeap ferlieze, is it normaal oan 'e ein fan it ferkeapproses.
Nij Sales Mindset: As jo in ferkeap ferlieze, is it normaal krekt oan it begjin fan it ferkeapproses. - Tradisjoneel Sales Sales: Utfiering is in normaal diel fan ferkeap.
Nije Sales Mindset: Sales druk is de iennige oarsaak fan ôfwaging. Oflevering moat nea passe. - Tradysjonele Sales Mindset: Hâld alle potensjele kliïnt josels oant jo in ja of in nûmer krije.
Nije Sales Mindset: Nea geane potensjeel client út - jo sille allinich mear ferkeeldedruk werhelje. - Tradisjoneel Sales Sales: As in prospect beswierskriften, útdaging en / of tsjin har kontrolearret.
Nij Sales Mindset: As in potensjele kliïnt beswierskriften biedt, ferstean de wierheid efter harren. - Tradisjoneel Sales Sales: As in potinsjeel klant de wearde fan jo produkt of tsjinst hat, moatte jo sels ferdigenje en de wearde útfiere.
Nije Sales Mindset: Nea sels ferdigenje of wat jo oanbiede moatte - it allinnich makket mear ferkeeldedruk.
Begjinne om jo aktuele fertsjinjen tinken te iepenjen en effektiver te meitsjen yn jo ferkeapaktiviteiten:
- Stopje de ferkeapstân - en begjinne in petear.
As jo ien oproppe, foarkomme jo gjin mini-presintaasje oer jo sels, jo bedriuw, en wat jo oanbiede moatte. Begjin mei in iepenbiere konversaasjefaze dy't rjochte op in spesifyk probleem dat jo produkt of tsjinst jildt. As jo net witte wat dit is, freegje jo hjoeddeistige klanten wêrom't jo oplossing kochten. Ien foarbyld fan in iepening-fraach kin wêze, "Ik rop krekt om te sjen as jo iepen binne foar wat ferskillende ideeën dy't relatearje om it risiko fan alle komputer-útstjoeren te ferleegjen dy't jo hawwe kinne yn jo bedriuw?" Tink derom dat jo jo oplossing net mei dizze iepeningwurste opsette.
- Jo sintrale doel is altyd te finen oft jo en jo potensjele kliïnt in goede fit binne.
Litte jo besykje om de ferkeap te sluten of "de oanstelling" te krijen - en jo sille ûntdekke dat jo gjin ferantwurding nimme moatte foar it ferpleatsen fan it ferkeapproses nei foaren. As jo gewoanwei jo konversaasje op problemen fokusje dy't jo potensjele kliïnten helpe kinne, en as jo de pistoal net trochgeane troch te besykjen om it ferkeapproses foar te setten, sille jo fine dat potinsjele kliïnten jo yn jo keap proses bringe.
- As jo in ferkeap ferlieze, is it normaal krekt oan it begjin fan it ferkeapproses.
As jo leauwe dat jo ferkeap ferlies omdat jo in flater meitsje oan 'e ein fan it proses, nim dan efkes werom nei hoe't jo de relaasje begûnen. Hawwe jo mei in presintaasje begjinne? Hawwe jo tradysjonele ferkeapskrift as "Us in solúsje dy't jo leauwe dat jo echt nedich hawwe" brûke, of "Oaren yn jo sektor kocht ús oplossing, dus moat jo it ek sa beskôgje"?
As jo tradisjonele ferkeaper taal brûke, kinne potensjele kliïnten net helpe mar jo oanjaan mei de negative stereotype fan "ferkeaper". Dat makket it hast ûnmooglik foar har om te befredigjen fan in steat fan fertrouwen. En as fertrouwen net opnij fêststeld is, earlik kommunikaasje oer de problemen dy't se besykje te lêzen, en hoe't jo se kinne helpe, wurde ek ûnmooglik.
- Ferkeeldedruk is de iennige oarsaak fan ôfwiking. Oflevering moat nea passe.
Oflevering bart foar ien inkeld reden: wat jo sein hawwe, as subtyl as it kin wêze, in defensyf reaksje út jo potensjele kliânsje útlokke. Ja, wat jo sein hawwe. Om ôf te fieren, ferplicht jo mentaliteit gewoan, sadat jo de ferburende aginda opjaan fan hopen om in ferkeap te meitsjen. Ynstee fan alles dat jo sizze en dwaan moatte fan 'e basisfoarming stean, dat jo binne om potinsjele kliïnten te helpen. Dit soarget jo om te freegjen, "Wolle jo iepen wêze om te praten oer problemen dy't jo hawwe kinne hawwe ta jo bedriuw?"
- Nije potinsjele kliïnt net útjeare - jo sille allinich mear ferkeeldedruk drukke.
"Chase" potinsjele kliïnten is altyd as normaal en needsaaklik wurden, mar it is root yn 'e macho ferkocht ôfbylding dat "As jo net omgean, betsjut dit dat jo opjaan - en dat betsjut dat jo in mislearre binne. " Dit is dea ferkeard! Yn stee fan potensjele kliïnten te fertellen, fertel se dat jo graach foarkomme dat it âlde kat-en-mûs jagetespul liket te meitsjen troch in tiid foar jo folgjende petear te begjinnen.
- As in potensjele kliïnt beswierskriften biedt, jouwe de wierheid efter harren.
De measte tradisjonele ferkeapprogrammen fertsjinje in soad tiid dy't rjochte op " oerwinning beswieren ". Dizze taktyk makket allinich mear ferkeapering op potensjele kliïnten en ferdwynt ek de wierheid te begripen of begrepen efter wat de potensjele kliïnt seit. As jo hearre, "Wy hawwe gjin budzjet", "stjoere my ynformaasje", of "Call me yn in pear moannen", tinke jo dat jo de wierheid hearre, of meitsje jo miskien dat dizze polityske ûntjouwings binne ûntwurpen om it konversaasje te einigjen?
As jo besykje om beswierskriften te besykjen, kinne jo de wierheid ûntdekke troch antwurde: "Dat is net in probleem" - alhiel wat kliïnten binne "beswier" oan - en brûk dan leuke, weardere taal dy't har útnoegje om de wierheid te lêzen oer harren sitewaasje.
- Nea sels ferdigenje of wat jo oanbiede moatte - it makket allinich mear ferkeeldedruk.
As in potinsjele kliïnt seit: "Wêrom moat ik jo oer jo konkurrinsje kieze?", Jo earste, ynstinktive reaksje is wierskynlik om te begripen fan jo produkt of tsjinst omdat jo har oerlibje wolle om te keapjen. Mar wat tinke jo troch jo potinsjele kliïnt op dat punt?
Eartiids, "Dizze 'ferkeaper besiket my te ferkeapjen wêrom't se wat biede moatte, mar ik haatsje it gefoel as as ik bin ferkocht." Efter as jo sels ferdigenje, besykje it oan te jaan dat jo net besykje om se fan alles te oertsjûgjen, om't dat allinich ferkeeldedruk meitsje soe. Stel har ynstee fan 'e wichtige problemen dy't se besykje te lêzen, en besykje dan hoe't jo produkt of tsjinst kinne dy problemen oplosse - sûnder ea te probearjen om te oertsjûgjen. Lit potensjele kliïnten fiele dat se jo kieze kinne sûnder te fielen "ferkocht". "