In soad lytse bedriuwers hawwe gjin winske ferkeapteam en nimme de rol fan ferkeapen sels. Dit kin goed útfiere as de lytse bedriuwshannelster in ferkeaper eftergrûn hat, mar wat as er net yn 'e ferkeap trainearre is en hat gjin fêste begrip op' e finerde ferkeappunten? Yn dit gefal moat de lytse bedriuwshear tiid hawwe om de feardigens te leven en in ferkeapplan te meitsjen om it proses te leegjen. Faak wurdt de kaai fersterke wat is in potinsjeel opnij te hâlden fan in beslút yn jo foardiel te meitsjen. Ienris as jo witte wêrom hy heulendearret, kinne jo direkt oan 'e spesifike beswier tsjinje.
Jo kinne dizze ferkeaper beswieren yn 'e ferkeapproses; Learje hoe't jo elkoar oerwinne kinne.
01 - Priis
As de bottomline de grutste hurdle is foar in kliïnt, moatte jo har helpe om de kosten te justine. Besykje jo totale kosten te ferbrekken yn lytsere bedragen dy't oan lytsere tsjinsten oanbean wurde, sadat de kliïnt sjen kin wêrom't jo priispunt is wat it is. Soargje derfoar dat jo rjochtsje op 'e unike wearde fan jo produkten en tsjinsten dy't de kliïnt net kinne fan in oare oanbieder krije.
02 - Yntegraasje
Foarbyld: "Ik bin goed mei de manier wêrop dingen dien binne."
As tafalligens de sulveren is, kinne jo besykje allinich in berik fan freze te brûken om de kliïnt te krijen om te sjen wêrom't hy te tinken oer it feroarjen fan feroarjen moat. Dielje wat ûndersyk oer de konkurrinsje en guon fan 'e wizigingen dy't se makke hawwe yn har bedriuwen. Der is faak neat as in sjogge nei alles wat jo konkurrinten dwaande binne dat jo noch net dogge om jo te bewegen nei aksje.
03 - Fear of Change
Foarbyld: "Ik wol de manier wêrop't wy 15 jier hawwe dingen dwaan, te folle kinne miskien gean."
Oft it relatearjen fan kompensaasje, mei in eangst foar feroaring, kin it beslútfoarming in dreech meitsje foar in soad bedriuwshannelers. Ien manier om dizze beswier te oerwinnen is te lêzen om foarbylden fan feroaring te bewizen en hoe't it positive wie. Soargje bygelyks de kliïnt in list mei ferskillende wizen wêrop't de sektor oer de ôfrûne 10 oant 15 jier feroare hat, en hoe't de potinsjele kunde oanpast oan dizze feroarings foar de bettere. Dit kin him helpe minder freeslik en foldwaande oer feroaringen fan dingen.
04 - Fertrouwen
Foarbyld: "It liket as jo witte wat jo dogge, mar hoe wite ik dat jo de nedige erfaring hawwe om dit te dwaan?"
Fertrouwen is wat dat tiid hat om te bouwen, dus as it in hurdle is foar jo potinsjeel kliïn, moatte jo earlik wêze en konsekwint oer it bestjoer om it beswier te oerwinnen. Kommt mei ynformaasje en dielde testimonials, case studies en referinsjes dy't in oantal fan 'e ûnwissichheid ôfbrekke en it fertrouwen fan kliïnt yn jo fermogen jaan om de saak te krijen.
05 - Persoanlike polityk
Foarbyld: "Ik sei de freon fan myn broer dat ik har bedriuw gebrûk meitsje soe foar myn folgjende projekt."
Somtiden is der net folle jo te dwaan om in famyljelibben te ferwiderjen, mar jo kinne jo sels yn 'e posysje krije om de folgjende yn' e riging te wurden. As dit in beswier is, dan hearre jo fan in potinsjeel kliïnt, tinke in pear stappen foarút en lit de kliïnt wat jo kinne yn faze twa fan it projekt dwaan of yn in off-shoot dat wierskynlik komme sil fanút it wurk dat oanbean wurdt in famyljelid.
06 - Eksterne ynput
Foarbyld: "Ik moat dit dwaan troch myn frou / bedriuwspartner / mentor foardat ik wat oars dwaan."
Dit kin faak in positive útkomst wêze, oanfurdigje dat de kliïnt wierlik rieplachtsje mei oaren en net allinich it brûken fan in ûntgunning. Ien manier om te feiligjen dat it net einiget as in ôfdielende ferkeap beswier is om te besykjen yn it proses te bliuwen. Besykje te leegjen oan in mienskiplik ferkeapingsgearkomste tusken de kliïnt en har kollega's om sa fragen te beantwurdzjen en help te helpen it beslút.
07 - Timing
Foarbyld: "It is tefolle om my no te nimmen, ik bin te drok, Call me again in 6 months."
As tiidbehear of ming oan tiid is in probleem foar de kliînt no krekt, kâns is it noch in probleem yn seis moannen of in jier. Om dit beswier te oerwinnen, moatte jo it beslút meitsje om jo maklik te meitsjen. Begjin mei it opnimmen fan alle foardielen fan wurkje mei jo, skilje de wearde fan 'e produkten en tsjinsten dy't jo oanbiede, en ferklearje hoe't it ienfâldich is om te begjinnen. Meitsje it beslút om jo in no-brainer te hieren en dizze beswier ferwiderje.
Tink derom dat jo potensjele kliïnten mear as ien beswier hawwe, sadat it wichtich is om elk te identifisearjen as jo se sjen dat it foarkomt. Ien kear as jo witte wat it ferkeapproses ophâldt, kinne jo sels mei de rjochtsarguminten wapenje dy't de skaal yn jo foardiel tinke.