Wat binne de redenen efter dizze optredens? Wat is it oer topfertsjintwurdigers dy't harren mooglik meitsje om boppestee resultaten te berikken? Kin immen de topfoarstelling yn 'e ferkeap berikke? Geweldich binne der in oantal ferkeapkundigen dy't elkenien leare kin. Bygelyks it is maklik om te learjen hoe't jo fraaie fraach freegje.
Freegje frappende fragen
Reflektyf fragen binne fragen dy't begjinne mei wa, wat, wann, wêr, wêrom en hoe. As jo fraachtekens fragen stelle ynstee fan fragen dy't jo mei jild of net beäntwurke wurde kinne, hawwe perspektiven meastentiids mear ynformaasje mei jo. Dit ferstean jo kânsen foar ûntdekken fan "pinepunten" dy't úteinlik liede kinne foar ferkeap.
Jo kinne leare hoe't jo reflektive fragen freegje om troch te dielen oan in ienfâldich rolspiel. Yn dizze rol spylje jo de ferkeaper spyljen en ik sil it perspektyf spylje. Elke kear freegje jo in ja of gjin fraach, sil ik antwurdzje "Nee". Troch stonewalled mei in bûn fan "no" antwurden sil jo brekke fan 'e Ja / gjin fraachstik goed sa gau!
Oare ferkeapfeardigens binne hurder om te learen. In goed foarbyld is learende ferwizingen hoe't fragen te freegjen en de thread yn 'e antwurden folgje. Om dit konsept te ferklearjen, lit ús in oare rol spylje. Yn dizze rol spielje jo my reflektive fragen. Ik sil antwurden mei antwurden dy't inkele "pinepunten" befetsje.
As jo de pinepunten erkennen en yn har djipper genôch draaie (troch ekstra fragen te freegjen), dan sille jo úteinlik meidwaan kinne.
Witte jo dan wat myn ûnderfining mei dizze rol spile? Guon ferkeaper leare hoe't jo "knappe" folgje kinne. Oare striid, mar se learje úteinlik hoe't it is. Mar guon binne gewoan gewoan it nijs, elkenien hoe hurd se probearje! Wêrom kinne guon minsken dizze krityske feardigens leare, mar oaren kinne net?
Ik haw 14 jier mei dizze fraach kroade. Ik leau it te leauwen dat elkenien alles slagje koe as se it dreech genôch woe en wiene hurd genôch te wurkjen. Mar myn ûnderfining mei de "folgje de thread" rol spielet my begon te stellen dat leauwe. As ik de jierren hinne lêze en ûndersyk lei, ûntjoech ik úteinlik twa stikken ynformaasje dy't my eagen echt iepene.
Key Discovery # 1
Yn har boek, "No, besykje jo sterkens", rapporteare Marcus Buckingham en Donald Clifton dat grutte managers en gemiddelde direkteuren ferskate ferwachtingen hawwe foar har meiwurkers. Neffens Buckingham en Clifton sizze gemiddelde manager dat 'elke persoan leare te wêzen yn hast alles wat kompetent is', wylst grutte behearder sizze dat "talen fan elkenien persoanlik binne en unyk".
De measte ferkeapboeken en treningsprogramma lykje de gemiddelde managerpunt foar te nimmen. Mei oare wurden, se lykje te litten dat elkenien leare kin hoe't se ferkeapje. Har ûnbeskikte belofte is dat alles wat jo dwaan moatte ynvestearje genôch tiid, ynset en jild om de feardichheden te lezen dy't se leare. As jo de tiid en ynset sette, sille jo de feardichheden leare en úteinlik slagje yn ferkeap.
Spitigernôch binne der inkele foarbylden fan ferkeapboeken en trainingskursussen dy't net de winske ferbetterings yn 'e ferkeapperzjebelied meitsje. Tink oan guon ferkeaper dy't jo persoanlik witte. Hoefolle fan harren stride om har kwotten te meitsjen? Wêrom binne se kwestje?
- Is it de state fan 'e ekonomy? (As oare fertsjinwurdigers har nûmers meitsje, it bloedearjen fan de ekonomy sil har net folle sympaty fertsjinje.)
- Is it om't se net hurd genôch wurkje?
- Is it om't se net genôch produktkennis hawwe?
- Binne se nedich om har ferkeapfeardigens hurder te wurkjen?
- Wolle se mear coaching nedich fan har manager?
Wat as de "grutte behearder" punt is goed? Hokker as elkenien net yn 'e ferkeap behannele wurde? Hokker as sukses yn ferkeap freget in unyk tal fan talinten?
KEY DISCOVERY # 2Herb Greenberg, Harold Weinstein en Patrick Sweeney rapportearje dizze heule konklúzje yn har boek, "Hoe't jo jo folgjende topûntwerper te ferkeapjen en ûntwikkelje". Nei it korrelearjen fan hûnderten tûzenen beoardielen dy't meardere desennia útfierd waarden mei echte ferkeapingsfoarmingsmjittingen, kamen se oan dizze spannende konklúzjes:
55% fan 'e minsken dy't har wenjen yn' e ferkeap fertsjinje moatte wat oars dwaan.
en
In oar 20% oant 25% hawwe wat nedich om te ferkeapjen, mar se moatte wat oars ferkeapje
Wow! Dizze binne wat soberende statistiken! Se oanjaan dat mear as de helte fan alle ferkeapers nea it meitsje om it te ferkeapjen. In oar fearnsjier hawwe in pear kâns om it súkses fan it ferkeapjen te realisearjen, mar allinich as se de goeie saak fine dy't it goede soarte fan produkt of tsjinst ferkeapje.
Hoe kinne jo identifisearje oft de ferkeaper de talinten hawwe nedich om te slagjen op 'e ferkeapposysjes fan jo bedriuw?
Ien reden wêrom bedriuwen bedriuwen fan 80/20 prestaasjes binne om't har prosessen foar it oanbieden, trainingen en behearskjen fan ferkeapers binne hast folslein op subjektive ynformaasje. Nei alles wat resume? Se binne in subjektyf portret fan in yndividu fan har mooglikheden en ûnderfinings. Wat bart by in ynterview? Ynterviewees probearje har antwurden oppakke op fragen op in manier dy't de bêste yndruk meitsje sil.
Yntusken fertsjintwurdigers persoanlike mieningen oer de kwalifikaasjes fan 'e kandidaten foar de posysje.
Ik sis net dat subjektive ynformaasje nutteloos is. Subjektive ynformaasje is in jildich en weardefolle komponint fan 'e "minsken beslút". As de besluten lykwols allinich op subjektive ynformaasje basearje in ungewoane resultaat dy't 80 prosint fan 'e tiid ûntsteane, is it net sin om te rekkenjen om in feroaring te meitsjen?
Ien manier om objektive ynformaasje yn te fieren yn 'e ferkeapingshiering en coachingprosessen is troch gebrûk fan spesjale ferkeapingsbehearders. Ik jou net oan persoanlikheid of gedrachstikken lykas Myers-Briggs of DISC. Dizze soarte ynstruminten binne nuttich foar it learen hoe't it effektiver te kommunisearjen mei immen en kin inkele ynsjoggen leverje yn in motivaasje fan in yndividu. Dochs binne se net effektyf foar te predisjearjen oft of immen slagget yn ferkeap.
De spesjale ferkeapingsbehearder fan de spesjale testen dy't ik referearje oan te identifisearjen hoe fluch in yndividuele leart en hoe goed se binne by "oanlieding".
Ferachting - benammen mûnlinge redenen - is in krityske komponint fan 'e talint om fragen te freegjen en "folgje de thread" yn' e antwurden. Plus, de measte nuttige fergelikingskrêftestests identifisearje in krêft of swakke yndividu yn in ferskaat oan oare belangrike ferkeapjende relatearre attributen. Dit binne de neikommende:
- Sales Drive: Hat it yndividuele perspektyf fan presintearjen, oertsjûgjen, ûnderhanneljen, en motivearjen fan oaren? Hoefolle jowe se genietsje fan dizze aktiviteiten?
- Emosjonele tûkens: Hoe hurd makket de yndividuele opkomst fan ôfwiking? Binne se leare út har ûnderfiningen en ferpleatse snel? Of, leide se in duorsume reduksje yn 'e produktiviteit?
- Feardigens mooglik: makket it yndividuele goede fragen? Kinne se de antwurden ôfdielje en de stikken úthelje dy't de petear helpje nei in winene ein te kommen?
- Service Drive: Hoe freonlik en noflik is it yndividu? Hoe belang binne se by it bouwen fan relaasjes en it helpen fan oaren?
- Ferantwurdlikens: hoe is it sels ynsette as it yndividu? Hoe effektyf binne se op oertsjûgende oaren om aksje te nimmen?
- Attitude: Hoe positive is de hâlding fan it yndividu? Se seagen in glês om heal-leech of heal fol te wêzen?
- Kommunikaasjefysik: Hoe krekt de yndividuele kommunikaasje kommunisearret, sawol meiwurker as skriftlik? Binne har kommunikaasje dúdlik en effektyf?
- Kompetitiviteit: Hoe konkurrinsje is it yndividu? Hokker manifestearret har konkurrinsjefermogen?
- Enerzjy: hoe enerzjy is it yndividu? Binne se altyd "op 'e goeie", of wolle se yn aksje komme?
- Unôfhinklikheid: Hoe maklik makket it yndividuele rjochting fan oaren?
- Learpresje: hoe rapper makket it yndividuele nije ynformaasje? Hokker stylen fan learen binne meast produktyf foar har?
- Tolerânsje foar bestjoer: hoe reewillich is it yndividu om bestjoerlike aktiviteiten út te fieren? Hoefolle oandacht betelje se foar details?
- Binne se in Jager of in Farmer? Binne se de foarkar om nije bedriuwen te ferfoljen, of wolle se foarkommen om besteande klupbeeldingen te beheinen? Of, kinne se beide funksjes effektyf útfiere?
- Binne se ynterne of útinoar motivearre? Ynterne motivearre ferkeaper binne yn steat om har eigen aktiviteiten te rjochtsjen. Externe motivierende ferkeaper freegje faak rjochting en stipe fan har direkteur, om konsekwint effektyf te wêzen.
- Hoe effektyf wolle se Prospect? Hoe agressyf (en konsekwint) sille se nije kânsen ferfolje?
- Hoe wolle se har foldwaan oan Bestjoerlike easken? Dit kin wêze om aktualisearjen fan rekken yn it bestjoeringssysteem fan CRM-bedriuwen en it beskikber stellen fan tydlike en krekte prognosen en kâns op pipeline-fernijings.
- Wolle se in goed lidmaat wêze? Wolle se wurkje mei gearwurkingsferbân mei harren leden fan leden fan 'e ferkeap, lykas oare ôfdielingen?
Hoe kinne spesjale ûndersiken fan 'e ferienigings fan' e feriening helpe dy't besteande ferkeapskieders helpe?
Se kinne helpe op twa spesifike manieren. Earst kinne se bepale hokker ferkeaper yn ferkeap wêze moat. As in yndividuele net de talinten hat nedich foar sukses yn 'e ferkocht fan jo bedriuw, kinne der oare rollen wêze yn jo organisaasje wêr't har talinten en ynteresses tapast wurde kinne foar mutualiteit. As der gjin beskikbere posysjes beskikber binne, is it goedste ding dat jo dwaan kinne, lit se gean.
Hoe kin men josels fine? Om't it gjin wille is om te kämpjen yn in baak dat in minne fit is. As jo de resultaten fan 'e evaluaasjetest mei dizze persoanen diele, kinne se ynsjoch yn har sterkste talinten en belangen jaan. De earder kinne se opnimme yn rollen dy't kompatibel binne mei har talinten en belangen, sa gau as se de foardielen fan ferbettere produktiviteit, motivearring en wurkfeardigens krije.
De twadde manier kinne dizze evaluaasjetests helpe om te ferwikseljen fan ferkeapers troch it identifisearjen fan har unike trainingbedriuwen. As jo de persoanlike treningsbedekingen fan elke sjoernal identifisearje, en jo oanbiede opliedings om dizze behoeften oan te passe, kinne jo har prestaasje dramatysk ferbetterje. Hjir is in foarbyld:
Twa fiktive ferkeapers, Beth en Bill, wurkje foar deselde bedriuw. Beth is swak yn Sales Drive, dat makket har unreplik guod te freegjen foar oarders. Bill is swak yn Emosjonele Toughness, dy't him gefoelich makket foar ôfwiking en beheine syn prospektive effektiviteit. As Beth en Bill troch deselde ferkeapkursussen opliede, kinne hoefolle ferbettering yn 'e ferkeapperrjocht moatte se ferwachtsje om te sjen?
It antwurd is lyts of net. Wêrom? Om't Beth en Bill hielendal ferskillende opliedingsbedriuwen hawwe dy't net bepaald wurde troch basisfoarsjenningsoplieding.
Beth soe it meast profitearje fan it besjen fan in assertivearringskursus. Se hat ek coaching nedich om har te erkennen dat it net mislearret om oarders te freegjen har bestjoerders fan har kunde weardefolle oplossingen foar kostbere saaklike problemen.
Bill moat leare net persoanlik ôfwikseljen. Hy kin ek profitearje fan it besjen fan in klasse dy't liedt positive tinken en oare motivative techniken.
Spitigernôch, as dizze twa ferkeapers bewust binne fan har unike trainingbedriuwen, en mei in doelstellende trening om har te rieken, is der net folle reden om har prestaasje te ferbetterjen om te ferbetterjen.
Konklúzje
In soad bedriuwen striid mei '80/20' foar performante dispariteiten yn har ferkeaperorganisaasjes. Dizze dispariteiten foarmje meastentiids út in over-reliance op subjektive ynformaasje by it meitsjen fan saaklikens en coaching-besluten. De foarnommene oplossing is om tafallich ynformaasje te sammeljen dy't te sammeljen is troch spesjale ferkeapingsfernissetests nei it "besluten" -proses. Dizze ien feroaring kin helpmiddels fergrutsje it oanpart fan top-útfierers op har ferkeapteams en ferbetterje de prestaasjes fan besteande ferkeelte teamleden.