Definysje fan perspektyf en tips oer ferwachting foar ferkeap
Krekt as in soad bedriuwen, bedriuw hat eigen taal en termen. Ferskate wurde wikselje brûkt, al binne se lykwols itselde ding net. Dit is it gefal mei de termen "prospect" en "lead".
In perspektyf is in potensjeel klant dy't kwalifisearre is as bepaalde kritearia. Yn 'e measte gefallen is in perspektyf:
- Pas jo doelmerk .
- Hat de middels (jild) te keapjen.
- Is autorisearre om besluten te keapjen.
De perspektiven hawwe gjin belang te jaan oan te keapjen. Se moatte gewoan de krekte kritearia foldwaan.
As jo bygelyks virtuele stipe tsjinsten foar lytse bedriuwen ferkeapje, sil in prospect wêze in lyts bedriuw behearder (doelmartemint), dat jo tsjinsten leverje kin en wa't it beslút meitsje kin om jo te hanthavenjen. As jo kontakt gjin rjocht hat om in beskaat beslút te meitsjen, dan is hy net jo perspektyf.
Determining as in kontakt is in ferkeap prospect is de earste stap yn it ferkeapproses. Ienris hawwe jo bepaald dat de persoan de kritearia foldocht, hy is in perspektyf en kin jo nei de folgjende faze fan it ferkeapproses gean.
Wat is de ferskil tusken in perspektyf en in lied?
In perspektyf wurdt faak konfusearre as in lead. In lead is unqualifizearre kontakt. Alle potensjele kliïnten of klant dy't jo foldwaan, dy't net as kwalifikaasje kwalifisearre is, is in lead. Yn it ferkeapproses, sammelje jo liedingen earst, kwalifisearje se yn perspektiven, en ferpleatsje se dêrnei fia jo ferkeaperingsprobleem of proses.
Wat is oanfreegje?
Prospecting is de akte fan liedingen te finen en te dragen yn perspektiven. Leads komme fan ferskate plakken. Jo kinne keaplisten keapje, it tilleboek te besykjen of it ynternet sykje, of prate mei minsken, wylst jo yn 'e winkels wachtsje yn' e libbenswinkel. Yn 'e measte gefallen, wat jo gebrûk meitsje, is jo doel om te bepalen as de persoan in perspektyf kaam kin troch kwalifikaasje oer ien kriteraasje, meastal as merkteken.
Bygelyks kinne jo keapje op basis fan demografy en belangen (doelmarkt) keapje. Jo kinne in tilleboek of ynternetsyndeks fine op jo belangen fan 'e doelmerk. En wylst jo yn 'e rig stean, kinne jo in petear hâlde dat jo ynformaasje jaan krije oer hoe oft de lieding yn jo doelmarkt is.
Ien kear dat jo bepaald hawwe dat de lieding in perspektyf wêze kin (pas op syn minst ien kritearia), dan wurkje jo om har te kwalifikaasje ûnder de oare kritearia. Dit kin op ferskate manieren dien wurde, ynklusyf in telefoantsje, persoanlike gearkomst, online formulier, e-mail, ensfh. Jo doel is om te bepalen as de lieding in goed kandidaat is foar wat jo oanbiede (doelmjittich) en hat de jild en fermogen om te keapjen.
In protte hûsbedriuwbeskermers ferlitte tiid oer it ferkeapproses, om't se gjin liedingen fertsjinje foardat se besykje te ferkeapjen, of se hawwe te folle tiid op net-kwalifisearre liedingen.
De ferkeapproses
Prospecting leads en kwalifisearjende perspektyf binne mar twa stappen yn 'e ferkeapsyklusyf. In oersjoch fan it ferkeapproses omfint:
- Prospecting : Gemeentewinning.
- Kwalifikaasje leart nei perspektiven. Dit moat lang net duorje en meast in pear koarte fragen befetsje om te soargjen dat jo liedt de kritearia fan prospect komt.
- Sosjale fase : De ferkeapphase fan 'e typyske ferkeapsysteem begjint as ien in kwalifisearre prospect is. De ferkeaping kin koart of lang ôfhinklik wêze fan jo produkt, oft jo jo perspektyf wol of wolle, en hoe goed jo de foardielen fan wat jo oanbiede. As direkte fertsjinwurdigers kinne jo jo soargen foar de earste presintaasje ferkeapje. As jo lykwols besykje om oaren yn jo saak te rekrutearjen, kin dat proses meardere konversaasjes freegje. Mei dat sei, elke presintaasje fan jo produkt of tsjinst moat in oprop-oan-aksje wêze en in slang. As it perspektyf sizze is, is hy net klear, addt him nei jo list om letter te folgjen. As er net seit, freegje oft jo se op jo list hâlde en kontaktje kinne yn 'e takomst.
Organisearje jo perspektiven
Ferkearperspektiven binne in bedriuw 'grutste asset'.
Dit binne kontakten dy't jo praat hawwe en foldogge oan de kritearia fan jo bêste potinsjele kliïnten. Perspektiven binne in takomstheffingstream. De bêste manier om jo perspektiven en kommunikaasje mei har te folgjen is mei in goedkeap database. Der binne in protte grutte goedkeap en frije CRM-ark beskikber.
Prospect Tracking makket net allinich jo ynformaasje oer jo perspektiven te hâlden, mar ek kinne jo notysjes op alle jo petearingen ynjaan, lykas harren fragen en belangen dy't jo letter spylje kinne. Jo kinne har jierdei en in alarm meitsje om jo in kaart te stjoeren. Jo kinne ek kontrolearje wêr't se binne yn jo ferkeapproses. Bygelyks, in lead kin in perspektyf wurde, en in prospect kin in ferkeap wurde, en hooplik in werheljend keker.