As bedriuwshannelers en merkners, de oanfragen meitsje wy oer ús doelgroepen en de keapmotivaasjes dy't wy tinke dat se in krêftige ynfloed hawwe moatte op 'e sûnens fan ús saak.
Meitsje in mentale list fan guon fan 'e machtichsten fan' e wrâld en jo fine dat klantfreonlikens leit yn 'e kearn fan har fenomenaam sukses. Bedriuwen lykas Apple, Starbucks, Disney, IKEA, en BMW lûke in protte fan treuze, hast fanatike followers, dy't eartiids faak minsken besykt om har hinne te meitsjen, in folsleine fytskriuwer te meitsjen dy't de súkses fan 'e marken fan' e merk stipet.
Oan 'e oare kant, ien stúdzje fûn dat hast 90% fan' e konsumint fuortendaliks begjinne mei bedriuwen mei in merkpartner nei in pynlike klantûnderfining, wêrtroch't se miljoenen dollar kostje fan ferlerne opkomsten en kâns op kosten. As bedriuwshannel is dit krekt wat jo net wolle.
Hoewol grutte brâns hawwe de skaal fan 'e skaal foar in wichtige klantblokje (hjir is in foarbyld fan' e VW-rol yn 'e reden), lytse bedriuwen en profesjonele freelancers kinne gewoan net leare om de manier wêrop se mei kliïnten en kliïnten yngean. Foar tsjinstferlieners kin de bliuwende aksje fan kunde te finen wêze en mei sukses op in profitable kontrakt kinne in weropende pine punt wurde yn 'e bedriuwszyklus.
Wat makket it makket om jo merk mear oanfreegje foar kliïnten? Wat nimt jo foar kliïnten om jo produkt, tsjinst of foarstel te besjen en beslute om jo te besykjen?
It selsferskowing yn bedriuw sil resultaat yn mislearjen
De Sineeske algemiene Sun Tzu, in boarne fan ynspiraasje nei ungefaarlike militêre kommandanten en saaklike direksjehaad, hat sein dat it sels te witten is in kaai foar winnende klachten. Gewoanlik is it geweldich sin dat jo in saakkundich wêze moatte wat jo dogge, om jo sterkens en swakkens goed te kennen, en jo weardefoarstelling advertinsearje oan jo potensjele kliïnten.
Jo moatte in pear tiid hawwe dat jo portfolio-webside aktualisearje, in oertsjûge stabile fan ferline projekten hawwe om werom te reitsjen, en meitsje fisueel beropsjende marketingaksjes.
Wat noch wichtiger is, lykwols, hoe goed is jo jo weardeoazjes formulier foar de krekte type kliïnt dy't jo oanlûke wolle. Sun Tzu hat ek sein dat it jo nimt om jo fijân te wizen om konsekwinsjes te winnen. Tzu bringt dit punt yn deselde paragraaf dêr't hy sels kennis sei dat jo helpe kinne dat hy ienris de helte fan 'e tiid kriget. Om jo kwestjes altyd te winnen (en nije kliïnten foar jo bedriuw) kinne jo kennis útwreidzje nei de entiteit dy't jo yngean.
Jo moatte jo kliïnten witte en kinne se tige goed witte. Sa moatte jo earst earst earst witte en konkrete, beslissende stappen foar dat doel learje mear oer wat motivearret harren om jo produkten of tsjinsten te keapjen.
Sprek oer josels sûnder empasy oan 'e oanwêzigen fan jo kliïnt te wizen, sil wierskynlik jo perspektyf om jo foarstel te oefenjen en nei in mear klant-sintraal konkurrint te gean, sels as jo better binne om it wurklik te dwaan. Oan 'e ein wolle wy as minsken kieze om mei oaren te wurkjen dy't ús sjen litte dat se soarchje. As immen der net soarget oer wierlikens help ús ús doelstellingen te realisearjen, sille wy fierder gean.
Mei help fan psychology om jo húshâlding fan jo klant te selektearjen en har jo wei te nagjen
Kliïnderiging hat yn kear keard in foarm fan oarlochspul mei in soad Amerikaanske bedriuwen. Net yn it feit dat jo en jo klant besykje inoar te meitsjen as in psychologysk basearre oarloch wêr't jo foarkomme hoe't it fielt as jo de skuon fan jo klant treft by it meitsjen fan wichtige besluten. Yn tsjinstelling ta in echte slach binne de relaasje tusken tsjinstferlieners en har kliïnten grûn yn 'e mienskip dat transaksjes tusken harren beide foardielich binne.
Dêrom binne sân stappen om klantferbân mei winst win foar jo en jo kliïnten te meitsjen:
1. Doge jo ûndersyk. Freegje ekstra tiid om te ûndersykjen oer jo kliïnt, probearje har kultuer, it dekodearjen fan har behoeften en it behearen fan har ferwachtingen.
2. Klok de Bugle. Lit jo kliïnten sjen dat jo har bedriuw en soarch oer har doelen kenne troch in ferklaaipplan te meitsjen dy't har helpe sil slagje yn it bepaalde aspekt fan har bedriuw dat jo belutsen wurde wolle.
3. Besykje taktyk. Help de kliïnt begrepen hoe't jo strategy (sa proses, wurkparamten, ensfh.) Helpe dat se har doelen realisearje. Brûk aksyspraat yn jo korrespondinsje en dokuminten, útlûken fan in aura fan fertrouwen dy't jo kliïnten bewize dat jo jo handigens goed kenne.
4. Beslute jo regels fan ynset. Set rjochtregels foar hoe hege en leech binne jo reewillich om te gean as it giet om konklúzjen fan kontrakten mei jo kliïnten. Doch net sels te ferkeapjen, mar net ûnderskiede wat jo dogge foar elke kliïnt.
5. Kennis fan jo keypers. Tink derom dat der trije soarten buyers binne, elk dy't in oare oanpak nedich is dy't yn har respektive prioriteiten yngiet. Leo learde kliïnten yn:
- Spannewrifts (15% fan klanten): Ferwiderlik binne dizze de meast foarkommende kliïnten fan alle ûndernimmers en freelancer. Hâld se meiwurkjen en regelmjittich bywurke op 'e fuortgong fan it projekt dat jo berikke, en ek de wearde dy't jo helpe generearje. Biedt se alle oanbeane prymi tsjinsten dy't jo leverje kinne.
- Tightwads (25%): Om't dizze groep priorisearret budzjet, soargje derfoar dat jo klikke tsjinstbondels oanbiede en jo prizen feroarje om tariven mear akseptabel te meitsjen.
- Gemiddelde spanders (60%) : Dizze klanten besykje de middengrûn en wikselje in grut part fan jo portfolio. Hâld se motivearre troch taal te brûken dy't de resultaten en sukses betwiist.
6. Ferpleatsje nei Double Time. Stel in gedachte fan urginsje by it opstellen fan milestones, deadlines en oare tiidframes. Dit befettet de tiidperioade (meast ien oant twa wiken) jo kieze kliïnten dêr't jo op in útstel reagearje.
7. Fight for something good. Jo merk ûnderskiede troch te sjen dat jo soargen oer wat grutter as jo sels. Miskien in idee, in advokat of in organisaasje dy't jo soarchje. Jo kinne jo oanbod fan ûnderwerp-ekspertisearje oanmeitsje, dat jo soargje kinne dat jo in spesjalist binne op it leven fan allinich de moaiste útfier op jo fjild. Dit wurket as magysk as jo en jo kliïnt dield binne deselde wearden of advokaten. Njonken it wurk kinne jo ek karriêre en net-profesjonele oarsaken lykas it omjouwing of kankersûndersyk sizze. Tink derom dat dit mear leauberer wurdt as jo eins diel fan jo tsjinstferliening jouwe oan dizze oarsaken.