Siz wat jo dwaan wolle en dan dwaan.
It hâldt my noait oan my te amearjen hoefolle saaklike saakkundigen de tiid meitsje foar folgjen nei't se it earste kontakt hawwe mei in perspektyf of klant. Yn 'e lêste moannen kin ik tinke fan minstens acht ferskillende sitewaasjes yn myn eigen libben (bedriuw & persoanlik) as immen dat net oanstiet dat dit inisjatyf hat. Dizze ljepper befette in lânskipskipper dy't plannen foar ús eigendom hat, twa ferskillende minsken dy't my sprekke oer it meitsjen fan in promoasje stikje literatuer foar myn bedriuw, in ferkeaprepublyk foar in swimbadbedriuw, en in manlike moadeferkeaper dy't frege waard om ynformaasje te stjoeren.
Yn elk fan dizze situaasjes wie ik tige ynteressearre yn it produkt of tsjinst dy't oanbean waard troch de ferkeaper.
Dit hat my geweldich ... wêrom net minsken folgje? Ik tink dat der ferskate redenen binne.
Se wolle net dreech wêze. It kin wêze dat folwoeksenen te faak oerkomme as it dreech wurde. Mar in pear minsken komme eartiids tichtby dizze riging. In feite, ien fan 'e pear kearen wie in fertsjinwurdiger stomme mear fanwege syn toan, as gefolch dat er eins folge. As bedriuwshannel, bin ik leauwe dat ús ferantwurdlikens is om nei te gean mei ús perspektiven oant wy wis binne as se wolle mei ús bedriuwen dwaan wolle. Lykwols, ik leauwe ek sterk dat wy dizze line trochgean kinne troch te folle oproppe yn in koart tiidrek. So wêr is it lykwicht balâns? It hinget ôf fan jo bedriuw. In wyklik rop is mear as genôch om yn kontakt te hâlden, sadat jo derfoar soargje dat jo oprop is koarte en oan it punt.
Soargje de tiid fan dyn perspektyf net troch te dronjen op en op. As jo ek kinne, jouwe jo in oantal ekstra wearde by jo folgjende oprop. Dit kin jo perspektyf in reden jaan om jo te kiezen ynstee fan in konkurrintator.
Se ferjitte. It is maklik te ferjitten mei te betinken hoe't drok wy binne. Wy kinne alle bedoeling hawwe om ús perspektyf te roppen, mar wy komme yn ús saak.
Unferwachte problemen opknappe, sjogge wysels mear tiid yn gearkomsten advertinsjes yn 'e ferkear, en omdat wy de folgjende opnimme, is it net dien. Dit is in mienskiplik dilemma, mar ien dy't bepaald wurde kin troch it folgjen as in plandearre ôfspraak te beskôgjen.
Se meitsje falske assumpes. Ik haw ien kear in útstel yntsjinne foar in bedriuw en sei dat ik soe op in bepaalde dei en folgje folgje. Spitigernôch wie ik in beslute dei tige sike en it wie in oantal dagen foar't ik wer opnijde. Ik riedde doe mei oft ik net neam ik. Ik wie belangryk dat hy frege soe wêrom't ik net as plannen neamde. Op it lêst is in ienfâldige apology genôch om de situaasje te beheinen en it ferkeapproses nei foaren te bewegen.
As immen net fuortendaliks ús tillefoannûmer of e-post berjocht weromjaan, sille wy meastentiids it slimste fertsjintwurdigje - ek as dizze oerjefte net ferifiearre wurdt. Ik haw fan ûnderfining leard dat in miste fan antwurd oft faak oan it feit is dat de oare persoan krekt te dwaande is te reagearjen of net in antwurd foar jo hat. Se tinke dat de klant of perspektyf kontakt mei harren sil. Ik tink dat dit ien fan 'e meast foarkommende myten is ûndernimmers foardielen. Se tinke dat as se in goede baan dwaan, dan sil de klant automatysk werom roppe - wy moatte net folgje.
Spitigernôch kinne wy dit net ôfhannelje as wy ús ferkeapestdoelen berikke wolle. Ik tink noch oan in petear mei in pear ûnôfhinklike ûndernimmers by in netwurkfunksje. Beide klagenen it feit dat bedriuwen har oprop net werombringe. Ik wiisde dat de trochsnee direkteur tsientallen telefoantsjes tillefoan en faak hûnderten emails ûntfange. Se binne ekstra dwaande, dat betsjut dat se ferjitte en de mear tiid dat rint troch, it minder wichtich is jo produkt of tsjinst kin wêze.
Se hawwe nea leard. In protte minsken hawwe nea formele ferkeapingsoplieding krigen en hawwe net leard wêrom't se folgje moatte en hoe't dit barre moat. Dit is relatyf maklik om te helpen. Begjin mei fragen of fertelle jo perspektyf dat jo folgje op in bepaalde dei of tiid. Fertel harren hoe't jo folgje (tillefoan, e-mail, gesicht-oan-gesicht) en dat opnimme yn jo deiplanner of tiidmanagementsysteem.
Ik brûke Outlook en no is in opmerking omdat ik net fergees te folgjen.
Follow-up moat ek folbrocht wurde nei de ferkeap is foltôge. In rappe tillefoan nei jo produkt of tsjinst is oplevere befêstige har beslút om jo te keapjen. Ik meitsje in ynstânsje om elke kliïnt in handwritten dank-card te ferstjoeren as de ferkeap befêstige is en wer as de tsjinsten dy't se frege binne levere.
Hjir is de ûnderste line. Jo kinne jo sels maklik ûnderskiede fan jo konkurrinsje troch it befoarderjen fan it besykjen om jo perspektiven en klanten te folgjen. Nim it net ferantwurdlik dat se jo neame. Be proaktyf en kontakt mei har.
© 2005 Kelley Robertson, Alle rjochten foarbehâlden
Kelley Robertson, presidint fan de Robertson Training Group, wurket mei bedriuwen om har te helpen harren ferkeapjen te fergrutsjen en harren meiwurkers motivearje. Nim kontakt mei him op 905-633-7750 of Kelley@RobertsonTrainingGroup.com of learje mear by KelleyRobertson.com.