Ynlizenissen yn it ûntwikkeljen fan in Markt yn Japan
As wy Amerikanen ûnderhannelje mei oare Amerikanen, tinke wy meastentiids dat wy de oare partij lêze kinne. Yn 'e rin fan' e tiid learje wy op fêste handshakes en oprjochte eachkontakt, en op fersin, nervositeit en ûnferskilligens. Wy hawwe ús eigen ynstinkten oer harmony en konflikt. Mar as wy de oseaan oerstekke, konflikten, en har oplossing sjogge hiel, hiel oars.
Ynljochtingen yn 'e Japanske kultuer
De ynsjiten dy't ik te dielen binne, binne it resultaat fan sân jier dy't in merk yn Japan ûntwikkele - in pear fan harren hawwe allinich op pionierjen en kultivearjen fan klantferhâldingen.
Sûnt ik noch gjin saak hie, koe ik konsintrearje op wat echt op midsmjittich wie. Dit is net in garandearre hoe-om les yn te leegjen oer konflikt mei Japanske assosjearders, mar in set fan wichtige algemiene rjochtlinen.
Foar Westers is de earste stap nei boaiemnoarming harmony konflikt oplossing. De Japanners lykwols typysk miskien om konflikt te konfrontearjen, of sels om te erkennen dat it bestiet. Stel dan de gefolgen as jo dizze twa ferskillende ynterpersoanlike stilen kolligje: jo frank inisjatyf om alle kaarten op 'e tafel te lizzen en elke ferskillen te fertsjinjen, dat te learen is ûnder jo Amerikaanske assosjearingen, sjoen wurde as de hichte fan roerens yn Japan .
Njonken konfliktmienskip is de Japanske stride foar relaasjes dêr't ferplichtingen minimaal binne. As se har ferplichtingen ferplicht moatte, hawwe se in protte slach yn wêryn't se har foldwaan. Dit is om't ferplichtingen en har ferfolling tige wichtich binne yn 'e Japanske kultuer.
Elk interpersonaal ynteraksje is wierskynlik ta gefolch dat der in soad ferplichting is, en de gefolch fan it net foldwaan is it ferlies fan fertrouwen en stipe, net allinich fan 'e partij dy't belutsen, mar fan alle observaasjes ek.
Dizze kultuer fan ferplichting, ynteressant genôch, is in prima mooglikheid foar Japanske bedriuw.
De Japanske sêftguod-bedriuw krige ús Valentinesdei en promovearre yn Japan. Merkûndersiken litte sjen dat de measte sûkeloades ferkocht hiene dat deis troch froulju oan manlju krigen. De wittenskippers moatte yn Japan weromgean, de snoep makers litte in twadde fakânsje in pear dagen nei Valentine's Day, dy't se "White Day" neame. Se biede it as de dei wêrop minsken minsken (wyt hie) witte wite sûkelade te keapjen en jou it oan allegear dy't se krigen op 'e Valentine's Day. De measte Japanske direkteuren fiere dizze tiid fan 'e wike, om't se tagelyk sûkelade krûpe kinne fan 10 oant 15 kantoardamen, elk fan har moat in sûkelade kado krije fan grutter wearde as de ien dy't de baas joech. Foar de gemiddelde manlike direkteur kin de totale chocoladeakkommodaasjes foar White Day in hûndert dollar oermasterje.
De kultuer fan ferplichting bestiet ek yn konfliktlieding. Yn Amearika, as wy klear meitsje om mei ús tsjinstanner yn 'e ferhâldingstafel te fillen, ferwachtsje wy in win / lose situaasje. Yn Japan kin konflikt in kâns wêze om in ferplichting te meitsjen. Bygelyks as twa Japanske ûndernimmers ûnderhannelje oan in distribúsjetsje en men jowt op hoefolle ienheden yn in jier ferkocht wurde moatte, hat er gjin grûn ferlern.
Troch yn te leverjen hat hy de oare partij yn syn skuld set - en hy kin letter de ferplichting oproppe.
Rjochtlinen foar it dwaan fan bedriuwen yn Japan
Twa wichtige rjochtlinen foar it dwaan fan bedriuwen yn Japan binne: eare allegear eigen ferplichtingen earbiedich, mar helpe jo assosjearders miskien te foarkommen. Hjir binne fiif manieren om dizze prinsipes te wurkjen:
- Manifestearje de kontekst. Yn in groepsituaasje moatte gefoelich wêze foar de relaasjes tusken jo Japanners en feroarjen fan de omstannichheden en miljeu oant jo de reaksje dy't jo sykje. As jo bygelyks yn in groepsgearkomste binne en jo problemen kommunisearje, kinne jo in manier sykje om te praten mei de Japanske groepslieder fan elkenien, sadat jo in privee situaasje meitsje kinne. Dit ferwideret de druk fan syn ferplichtingen oan syn groeplieders, sadat hy vertrouwen yn jo ûntwikkelje kin en befêstige is fan in beheare limyt oan de ferplichtingen dy't er opnimme sil.
Ferjit net dyn nerven. As ûnderhannelje, freegje Amerikanen direkte fragen en ferwachtsje direkte antwurden. De Japanners sille typysk in fûle antwurde of pausje ûnôfhinklik jaan. Jo witte wat bart yn dizze situaasjes: jo krije rattele en jouwe tefolle. Sis jo dat jo in kontrakt opnomke mei in foarsichtige Amerikaanske. Nei in koart beswierskrift freegje jo, "is dit oan te dwaan?" De partij sil stil sitte, de eagen lizze oan it papier. Soargje om it deal op te meitsjen, blurje jo, "hoe wurde as wy it projizearre fermogen om 15% fergrutte, sil dat helpe?" Foardat jo it witte, binne jo spesjalearre yn it meitsjen fan in konsesje dy't mooglik net nedich is. Yn Japan is dizze situaasje de regel yn stee fan 'e útsûndering.
Ynstee fan 'e springen om de pause te folle, bepaalt jo potinsjeel needsaaklik foar tiid. Werom werom. Besykje in "Wolle jo de tiid nimme om it oer te tinken en werom nei my?" Of, mear yngrediïnlik, "is der wat wat yn 'e kontrakt dy't net mei jo folsleine goedkarring te reitsjen? Omdat it wichtich is dat it docht." De trui is om har útnoegje om it folgjende inisjatyf te nimmen.
Elk ûntdekkingsreizgers foardat gearkomsten binne. Partijen nei in ûnderhannelje moatte besykje om safolle mooglik ferskillende ferskillen yn 'e privileezje op te lossen sadat se net ûnder de ûnderhannelingen oerflakke. De Japanners binne tige ûngemakber mei it oplossen fan grutte konflikten yn 'e iepenbiere kontekst fan in gearkomste, en kinne nea wer nei de tafel komme, as se op dizze manier " ferrast binne".
Brûk in tredde partij. In ûnôfhinklike mediator kin helpmiddels ferminderje fan 'e tiid, sadat, troch de tiid dat de twa partijen foar in gearkomste sitte, mar allinich lytsere ferskillen bliuwe net oplost. Kies jo tredde partij wiswier. Dyn Japansk klant sil dizze persoan witte en fertrouwe en leauwe dat har kultuer begrepen wurde sil en har wearden wurde bedoeld.
- Ferpleech stadich en leuk fertel. Druk net foar flugge advizen yn ûnderhannelingen. Wês geduld en meitsje lytse feroaringen en kompromissen, of as jo yn 'e boardroom of op de golfstreek binne. As jo fragen of oanbelangingen ophelje moatte, dogge dat yn in flúster - hâld it prive! Jo Japanske kliïnten wolle net wolle dat de kok yn 'e keuken oerhearre, en (ik hoopje) noch net!
Foto frijsetten stock.xchng